Z ostatniej chwili
- 24 kwietnia 2024
Czułem, że spotkanie sprzedażowe zmierza donikąd. Mój potencjalny klient nie wydawał się zainteresowany tym, o czym mówiłem. Nawet nie próbował się sprzeciwić temu, co mówiłem. Jego oczy wydawały się po prostu nieco zaszklone. Nie był to pierwszy raz, kiedy cierpiałem z tego powodu. Tym, co sprawiło, że tym razem było to niezwykłe, był fakt, że to mój prospekt poprosił o spotkanie. Wydawał się chętny do spotkania i omówienia robienia interesów ze mną. Postanowiłem przyjąć inną taktykę. Zamiast mówić o tym, co oferuję, spróbowałem narysować diagram. Zmiana była niesamowita Nagle mój prospekt usiadł. Naprawdę zainteresował się moim diagramem. Zaczął entuzjastycznie zadawać pytania. Zanim się zorientowałem, zarezerwowałem dla niego miejsce w biznesie. Więc co spowodowało tę zmianę? Odpowiedź była prosta. Czasami trzeba komunikować się z potencjalnym klientem w inny sposób Ludzie wolą komunikować się na różne sposoby. Jeśli nie komunikujesz się z nimi w preferowany przez nich sposób, możesz do nich nie dotrzeć. Bez względu na to, jak dobry jest Twój przekaz lub prezentacja, potencjalny rozmówca może nie być w stanie tego zrozumieć. Jest jeszcze gorzej, gdy rozmawiasz z grupą ludzi, którzy mogą mieć różne style uczenia się. Wtedy właśnie przydaje się VAK VAK przedstawia trzy kluczowe sposoby, w jakie ludzie przyswajają informacje. Przyjrzyjmy się im jeden po drugim:
Jak więc rozpoznać, czy ktoś jest wzrokowcem, słuchowcem czy kinestetykiem? Szybka odpowiedź brzmi, że jeśli nie znasz ich dobrze, to nie będziesz wiedział. Dlatego zawsze, gdy mam duże spotkanie sprzedażowe lub prezentację, jestem przygotowany do radzenia sobie z wszystkimi trzema. Przychodzę uzbrojony w moje diagramy i wykresy, moje próbki i mam coś do powiedzenia. Mieszam wszystkie trzy, szczególnie jeśli spotykam się z grupą ludzi. Gdybym tylko był przygotowany w ten sposób na spotkaniu sprzedażowym, o którym wspomniałem powyżej, przykułbym uwagę moich potencjalnych klientów znacznie wcześniej! Uwaga redaktora: Ten wpis jest częścią większej serii na temat tego, jak poprawić jakość rozmów handlowych i prezentacji:
- Matthew Parker zajmuje się zakupem materiałów drukowanych od ponad 20 lat. Odbył ponad 1400 rozmów sprzedażowych z drukarniami. Teraz wykorzystuje to doświadczenie, aby pomóc firmom poligraficznym nawiązać kontakt z klientami i sprzedawać druk z większym zyskiem. Dowiedz się więcej o Matthew na jego stronie internetowej. Pobierz jego e-book "Dziesięć typowych błędów w sprzedaży druku i co z nimi zrobić" za darmo tutaj.
