Z ostatniej chwili
- 20 kwietnia 2024
Jakiś czas temu zostałem poproszony o dokonanie przeglądu umowy na druk okładek dla wydawcy magazynu. Nie było wątpliwości, że obecny dostawca był bardzo kompetentny. Miał długą historię dobrego wykonania pracy. Ale ich usługi miały wysoką cenę. Udało mi się znaleźć kilka alternatywnych opcji dostaw, które pozwoliłyby na znaczne oszczędności. Jednak obecny dostawca zachował swoją pracę. Powód był prosty: wiele osób w wydawnictwie uważało, że obecny dostawca jest niezastąpiony. Było to spowodowane tym, że drukarnia zbudowała bardzo lojalną sieć klientów.
Jest to po prostu sieć kontaktów, które posiadasz z jednym klientem. Wielu sprzedawców polega tylko na jednym kontakcie z każdym klientem. To może być niebezpieczne. Jeśli ten kontakt odejdzie z jakiegokolwiek powodu, relacje mogą być zagrożone. Nowy kontakt może nie doceniać obecnych relacji. Może mieć swoich własnych dostawców, wobec których jest lojalny. Dlatego warto nawiązać jak najwięcej kontaktów w firmie. Często okazuje się, że jeśli zbudujesz sieć mistrzów, którzy są lojalni wobec Ciebie, o wiele trudniej jest przenieść Twoją pracę (o czym przekonałem się w wydawnictwie czasopism!).
Oczywiście, to zależy od rodzaju firmy, z którą pracujesz. Oto jednak kilka pomysłów:
Dobra sieć klientów pomoże Ci rozwinąć konto. Po pierwsze, Twoi mistrzowie z przyjemnością przedstawią Ci nowe kontakty w firmie. Masz możliwość poznania innych osób, które również są odpowiedzialne za umieszczanie wydruków. Co równie ważne, osoby kontaktowe często chętnie rozmawiają z Tobą o tym, co dzieje się w ich firmie. W ten sposób można dowiedzieć się o planowanych przyszłych zleceniach. Możesz również dowiedzieć się o planowanych wydarzeniach i programach, które mogą przyczynić się do zwiększenia ilości wydruków lub o innych okazjach, w których możesz zapewnić wartość dodaną. Pomoże Ci to w formułowaniu świadomych sugestii dla Twojego kontaktu z działem zakupów.
Po pierwsze, wyróżnij swoich kluczowych klientów. Są to ci, których powinieneś traktować priorytetowo w rozwoju sieci klientów, ponieważ masz już zbudowane silne relacje założycielskie. Poproś o spotkanie z tymi klientami. Na spotkaniu zapytaj, czy możesz przejść się po biurach lub spotkać się z konkretnymi osobami, np. projektantami. Śledź spotkanie z nowym kontaktem, upuszczając im notatkę z podziękowaniem za spotkanie i oferując im dalszą pomoc. Dzięki tym prostym krokom jesteś na dobrej drodze do zbudowania silnej sieci kontaktów w firmie Twojego klienta. Sieć klientów w wydawnictwie czasopisma zapewniła utrzymanie pracy przez ich obecnego dostawcę. Pewnego dnia, Twoja sieć klientów może być równie skuteczna w pomaganiu Tobie. Uwaga redaktora: Ten wpis jest częścią większej serii o tym, jak zwiększać sprzedaż:
- — P.S. Jeśli chcesz poznać więcej pomysłów na to, jak nawiązać kontakt z dzisiejszymi klientami, pobierz mój darmowy e-book "Dziesięć powszechnych błędów w sprzedaży druku i co z nimi zrobić". Będziesz również regularnie otrzymywać mój biuletyn "Opinie nabywcy usług poligraficznych", pełen pomysłów na skuteczną sprzedaż druku.
