Z ostatniej chwili
- 19 kwietnia 2024
Napisany przez Matthew Parker Konsultant branży poligraficznej W moim ostatnim artykule mówiłem o potrzebie sprzedaży wartości, jeśli chcesz uzyskać lepszą marżę na swoich wydrukach. Ale w jaki sposób można to osiągnąć? Czytając wiele informacji na ten temat, można odnieść wrażenie, że trzeba zainwestować duże sumy pieniędzy w najnowsze rozwiązania wielokanałowe. Jest to oczywiście opcja, która sprawdziła się w przypadku niektórych firm poligraficznych, jednak dodawanie wartości nie musi wiązać się z dużymi inwestycjami. W rzeczywistości, wiele firm poligraficznych już posiada rozwiązania dodające wartości. Chodzi o to, że czasami nie dostrzega się jeszcze prawdziwej wartości dodanej tych rozwiązań. Oto sześć sposobów, w jaki można zwiększyć wartość dodaną usług poligraficznych. 1. Projekt Jednym z doskonałych (i łatwych) sposobów na dodanie wartości jest sprzedaż usług projektowych. Projektowanie jest o wiele bardziej emocjonalne niż druk. Oznacza to, że potencjalni klienci są gotowi zapłacić więcej za odpowiedni poziom projektu. 2. Projektowanie stron internetowych Może się to wydawać dziwne, sugerując, że firmy poligraficzne oferują konkurencyjne kanały. Jednakże, pozwala to na zarządzanie znacznie większym odsetkiem komunikacji klienta. To może powstrzymać klienta od przenoszenia wydatków z druku na stronę internetową. Stwarza to również możliwość nawiązania znacznie lepszych relacji z klientem i pomóc mu w jego pomysłach i strategiach komunikacyjnych, a także w dostarczaniu produktów. 3. Realizacja zamówień Oferowanie druku just in time i realizacji zamówień daje klientowi możliwość zmniejszenia ilości zmarnowanych materiałów. Często są oni również w stanie zredukować koszty magazynowania i niektóre z ogólnych kosztów administracyjnych. Istnieje tu potencjalna wartość, która pozwala na rozmowę, która różni się znacznie od kosztów druku. 4. Szeroki format Oferowanie usług szerokoformatowych pozwala na łatwy upsell do wielu klientów. Powstrzymuje ich również przed pójściem do konkurencji po alternatywne usługi. Pójście do konkurencji zawsze wiąże się z ryzykiem utraty pracy lub koniecznością obniżenia cen. Usługi szerokoformatowe pomagają stworzyć ofertę kompleksową dla klientów. 5. Personalizacja Badania wykazują, że wskaźnik odpowiedzi na działania marketingowe wzrasta bardzo wyraźnie, jeśli materiały są spersonalizowane. Firmy poligraficzne mają możliwość pokazania swoim klientom, w jaki sposób mogą zwiększyć zwrot z inwestycji w działania marketingowe swoich klientów. Podstawowa personalizacja nie musi oznaczać inwestowania w wiele drogiego oprogramowania. Po wykazaniu, że jest to sprawdzona droga do dodatkowej sprzedaży, możesz chcieć zainwestować w rozwiązania z wyższej półki. 6. Rozwiązania wielokanałowe Wiele osób twierdzi, że firmy poligraficzne muszą stać się dostawcami usług marketingowych. Może to oznaczać duże zmiany w kulturze. Nie musisz dokonywać tak dużego skoku. Niemniej jednak, dzięki rozwiązaniom wielokanałowym na pewno zwiększysz zwrot z inwestycji w działania marketingowe swoich klientów. Dodanie spersonalizowanych adresów URL i śledzenie drogi klienta może mieć ogromną wartość dla Twoich klientów. Wiele firm poligraficznych posiada już przynajmniej niektóre z tych rozwiązań. Być może już teraz masz możliwość stworzenia propozycji sprzedaży z wartością dodaną. Jednak nie wszystkie firmy oferują jeszcze te usługi. Co się stanie, jeśli nie będę chciał oferować tych usług? Nie wszystkie firmy mają odpowiednie umiejętności w firmie, a nawet pragnienie, aby produkować niektóre z tych usług. Nie są one odpowiednie dla każdego. W takim przypadku należy rozważyć nawiązanie współpracy z inną firmą w celu zaoferowania niektórych z tych usług. Osoba odpowiedzialna za obsługę klienta w firmie Xerox często będzie w stanie wprowadzić odpowiednie rozwiązania, jeśli zajdzie taka potrzeba. Jednak nie chodzi tylko o to, co sprzedajesz. Ważne jest również to, komu coś sprzedajesz. Upewnij się, że czekasz na mój następny artykuł W następnym blogu będę mówił o tym, jak ważne jest wybieranie właściwych potencjalnych klientów. Uwaga redaktora: Ten wpis jest częścią większej serii na temat tworzenia wartości:
- — Matthew Parker zajmuje się zakupem materiałów drukowanych od ponad 20 lat. Odbył ponad 1400 rozmów sprzedażowych z drukarniami. Teraz wykorzystuje to doświadczenie, aby pomóc firmom poligraficznym nawiązać kontakt z klientami i sprzedawać druk z większym zyskiem. Dowiedz się więcej o Matthew na jego stronie.
