Uwaga handlowcy: Dlaczego MUSISZ badać swoich klientów

Oto cenna historia o szkoleniu mistrzowskim w zakresie sprzedaży, które prowadziłem

W kursie mistrzowskim uczestniczył dyrektor zarządzający dużej firmy poligraficznej. Przyszedł, aby poznać kilka nowych pomysłów na to, jak przekonać do siebie jednego konkretnego klienta. Kiedy jednak zadałem kilka podstawowych pytań dotyczących tego potencjalnego klienta, dyrektor zarządzający nie był w stanie na nie odpowiedzieć. To ćwiczenie dało mu cenną lekcję. Jeśli chcesz przekonwertować potencjalnego klienta, musisz wiedzieć o nim wystarczająco dużo.

Wielu sprzedawców nie wie wystarczająco dużo o swoich klientach

Wydaje się, że bardzo wiele firm poligraficznych działa na innej zasadzie. Wierzą, że im więcej osób się z nimi skontaktuje, tym więcej biznesu wygrają. Ale o wiele bardziej opłacalne jest skupienie się na konkretnych typach potencjalnych klientów i naprawdę zrobienie dodatkowej mili, aby znaleźć się w ich świecie. Jednak, aby być w ich świecie, musisz go zrozumieć. Oto trzy zestawy pytań, na które powinieneś umieć odpowiedzieć. 1. Pytania dotyczące sektora rynku

Jaki jest sektor, na którym chcesz się skupić? Kim są kluczowi gracze? Jakie są aktualne trendy na tym rynku? Czym zajmują się firmy, które odniosły sukces? Jakie są cele firm, które odniosły sukces?

2. Pytania dotyczące idealnego klienta

Jaki jest profil Twoich najlepszych klientów? Jakie są kluczowe statystyki ich firm? Jakie są cele firm? Jaka jest kultura organizacyjna firmy? Jakie role pełnią kupcy i główne osoby kontaktowe? Jacy są nabywcy i główne kontakty? W jaki sposób kupcy i główne kontakty pasują do organizacji? Kim są kluczowe osoby wywierające wpływ i podejmujące decyzje?

3. Pytania dotyczące wyzwań Te pytania odnoszą się również do Twoich najlepszych klientów:

Jakie są główne wyzwania, przed którymi stoją firmy? Jakie są główne wyzwania stojące przed Twoimi kontaktami? (Mogą się one znacznie różnić od wyzwań stojących przed firmami) W jaki sposób druk pomaga tym firmom w prowadzeniu działalności? W jaki sposób Twoje usługi pomagają firmie lub osobie kontaktowej?

Jak te informacje mogą pomóc Tobie?

Kiedy już masz te informacje, możesz dotrzeć do potencjalnych klientów o podobnym profilu. Masz o wiele większe szanse na nawiązanie z nimi kontaktu. Masz o wiele większe szanse na skuteczne przekształcenie tych potencjalnych klientów w klientów.

Jak więc zdobyć te informacje?

Odpowiedź jest prosta: porozmawiaj z obecnymi klientami. Większość z nich z przyjemnością udzieli Ci pomocy. Kiedy Dyrektor Zarządzający zrozumiał o wiele więcej na temat swoich potencjalnych klientów, był w stanie prowadzić o wiele bardziej znaczące rozmowy. Teraz udało mu się wygrać kilka zadań testowych.

Jest jedna ważna informacja, której te pytania nie obejmują.

Jest to kwestia indywidualnego sposobu myślenia. Zajmę się tym w moim następnym artykule. Uwaga redaktora: Ten wpis jest częścią większej serii poświęconej skutecznej sprzedaży i taktyce szkolenia sprzedawców:

3 sposoby, w jakie powinieneś edukować swoich handlowców Uwaga handlowcy: Dlaczego MUSISZ badać swoich klientów Zwiększanie sprzedaży poprzez zrozumienie sposobu myślenia klientów Jak poprawić sprzedaż druku za pomocą dobrych historii?

- — PS Jeśli chcesz poznać wspaniałe pomysły na to, jak nawiązać kontakt z dzisiejszymi klientami, pobierz mój darmowy e-book "Dziesięć powszechnych błędów w sprzedaży druku i co z nimi zrobić". Będziesz również regularnie otrzymywać mój biuletyn "Opinie nabywców z branży poligraficznej", pełen pomysłów na to, jak skutecznie sprzedawać materiały poligraficzne.

Zobacz również

Kampania autopromocyjna = 1 mln USD nowych przychodów

10 kwietnia 2022

Drukarka Xerox Color 550/560: Nadszedł czas na zmianę

30 marca 2022

Fotoksiążki Xerox iGen4

16 marca 2022