Z ostatniej chwili
- 8 maja 2024
Dzieje się tak dlatego, że są one oparte na fałszywych nadziejach i oczekiwaniach. Wiele firm oczekuje, że wszystko pójdzie dobrze. Oczekują, że klienci będą realizować wszystkie te same duże projekty, które umieścili rok wcześniej. Zakładają, że będą rozwijać swoje biznesy. Zakładają, że pozostaną oni lojalni i nigdy nie przeniosą się do nowego dostawcy.
Niektórzy z Twoich klientów zdecydują się używać mniej druków. Niektórzy z nich niestety zakończą działalność. Inni zdecydują się wybrać inną firmę poligraficzną, z którą będą współpracować. Według jednego z badań, które przeczytałem, firmy poligraficzne powinny liczyć się z utratą 15-20% klientów każdego roku. Wielu z nich będzie mniejszymi klientami, więc na szczęście nie spowoduje to zazwyczaj utraty 15-20% Twojej firmy! Niemniej jednak jest to sytuacja odwrotna do tej, którą wiele firm planuje w swoich budżetach. Stan Twojego obecnego biznesu może się drastycznie zmienić z bardzo niewielkim wyprzedzeniem. Wystarczy jeden przegląd dostawcy i możesz stracić duży procent swoich obecnych obrotów. Będzie to natychmiast widoczne dla Ciebie i Twojej firmy. Jednak stopniowe spadki obrotów są znacznie mniej zauważalne. Oto trzy rzeczy, które powinieneś stale mierzyć, aby mieć pewność, że znasz stan swojego obecnego biznesu.
Powinieneś przejrzeć miesięczną aktywność dziesięciu do 15 największych klientów. Jak zmienia się ich wydajność z miesiąca na miesiąc? Czy to jest to, czego oczekiwałeś? Jak to się ma do zeszłego roku? Czasami może się zdarzyć, że przekroczysz budżet. Jak to wpłynie na sposób, w jaki zaplanowałeś wykorzystanie sprzętu? Jednak w innych przypadkach może się okazać, że nie zmieścisz się w budżecie. Tu właśnie pojawia się kolejny pomiar.
Na jak dużym dodatkowym biznesie musisz się skupić w najbliższym czasie? Czy nowe obroty wypełnią wszelkie luki spowodowane spadkiem bieżącej działalności? Powinieneś regularnie sprawdzać swoją sprzedaż w przyszłości, korzystając z procesu, który opisałem w moim ostatnim artykule. Być może trzeba będzie zadać swój zespół z celami, aby wypełnić krótkoterminowe luki. Jeśli wszystko idzie dobrze, być może trzeba będzie skupić się na sprzedaży długoterminowej, a nie na natychmiastowych wymaganiach. Niezależnie od tego, w jakiej sytuacji się znajdujesz, ostateczny pomiar będzie przydatny.
Jakie cele działań musisz wyznaczyć, aby zarządzać sytuacją krótkoterminową? (Jeśli masz dużą lukę do wypełnienia, możesz skupić się na przekonaniu obecnych klientów do zwiększenia ilości pracy. Alternatywnie, może trzeba będzie skupić się na tym, co można zrobić, aby przyciągnąć nowy biznes. Jeśli sprawy idą dobrze, możesz spędzić więcej czasu na rozmowach z obecnymi klientami o nadchodzących wymaganiach. Być może trzeba będzie zarządzać oczekiwaniami. Z pewnością będziesz chciał uniknąć rezerwacji w nowych klientów w krótkim okresie czasu!
Zapewnią również możliwość odpowiedniego reagowania na wszelkie nierealistyczne cele sprzedaży. Uwaga redaktora: Jest to dwuczęściowa seria na temat skutecznych strategii i taktyk sprzedaży:
- — PS Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o tym, jak skutecznie wykorzystywać media społecznościowe, aby przyciągnąć czytelników do swojego newslettera i sprzedawać usługi poligraficzne, pobierz mój darmowy przewodnik "Dziesięć zasad dotyczących mediów społecznościowych dla sprzedawców usług poligraficznych". Będziesz również regularnie otrzymywać mój biuletyn "Views from the print buyer", pełen pomysłów na to, jak skutecznie wykorzystywać media społecznościowe i sprzedawać usługi poligraficzne.
